En mi columna anterior expresé la creciente contracción del mercado a raíz del cambio de gobierno en México y las amenazas externas en cuanto a políticas públicas y de desarrollo urbano, sin embargo, debo confesar que aún hay más por evaluar en el proceso comercial de las propiedades, porque no todo el problema radica en las amenazas externas.
Mientras a nivel sociedad existe incertidumbre sobre si es buen momento o no para invertir en bienes raíces, también estoy seguro de que hay un mercado altamente interesado en la construcción o bien, fortalecimiento de su patrimonio, haciendo de la inversión inmobiliaria un activo valioso para hacer frente a la contracción del mercado a corto plazo que augure un mayor retorno de inversión a mediano y largo plazo. Es así como se me vienen a la mente 3 aspectos importantes para lo que llamo la reactivación del mercado inmobiliario en términos de comercialización:
Primero, el entendimiento de la dinámica y migración del mercado a un mundo en línea. Antes las personas que demandaban propiedades buscaban en medios de clasificados, subrayaban los inmuebles de interés y agendaban citas, siendo un volumen limitado sobre el cual podían decidir. Hoy, la búsqueda de propiedades domina en canales digitales, especialmente en buscadores. Destaco el canal digital porque representa el 95% del tamaño de mercado interesado en comprar / rentar propiedades en México. Ahí es donde se inicia el proceso de búsqueda de inmuebles en sus diferentes tipos de operación, ya sea en venta o renta. No por nada en mercados donde la operación inmobiliaria está mucho más profesionalizada, como en Estados Unidos, la asignación del presupuesto de marketing para online representa un 75% contra los canales tradicionales (25%); situación contraria en México en donde el 85% se sigue destinando a canales tradicionales contra solo un 15% online. Es decir, seguimos muy atrasados en la inclusión de la tecnología en nuestra operación inmobiliaria, tanto a nivel publicidad como a nivel administración. Por ende, la educación sobre cómo utilizar los canales y herramientas digitales para la efectividad de los negocios inmobiliarios de los asesores e incluso desarrolladores, también es limitada al no saber transmitirse el valor de este tipo de estrategias. Persiste no sólo un desconocimiento, sino también, en muchos casos, la percepción de una competencia, lo cual no funciona así. Al contrario, cualquier principio de marketing nos indica que, a partir de mayor visibilidad, más penetración de mercado.
Segundo, la sinergia necesaria entre desarrolladores y asesores inmobiliarios para reducir el ciclo de venta de las propiedades. Si bien el tamaño de mercado que demanda inmuebles está en línea, también hay un nicho difícil de penetrar a nivel digital y es que cuando se trata de colocar propiedades residenciales plus y sobretodo Premium, el canal offline complementa la operación. Los inversionistas a través de asesores inmobiliarios de prestigiosas franquicias e incluso asociaciones inmobiliarias, se aseguran a través de ellos de que la decisión de transacción sea la mejor de acuerdo con el potencial de plusvalía generada. Dicho en otras palabras, hace falta mayor apertura para acercar a desarrolladores inmobiliarios con aquellos asesores que ya tienen mapeado a ese nicho de mercado para invertir, reduciendo los tiempos de venta, por eso resulta atractivo este tipo de espacios para la generación de negocios inmobiliarios nacionales e incluso, binacionales, donde también importa en la mezcla de promoción el componente extranjero.
Tercero, la evolución generacional y el mismo cambio en el ritmo de vida de aquellas ciudades con los niveles de densidad poblacional más altos han generado nuevas necesidades y, por tanto, nuevos mercados, mismos que no han sido del todo identificados y explotados. Durante décadas se han concebido nuevos proyectos inmobiliarios enfocados a hogares con familias de 3-4 integrantes, sin embargo, en la última década el crecimiento de hogares unipersonales ha sido latente en donde de acuerdo con el INEGI, de cada 100 hogares no familiares, 93 son unipersonales y 7 corresidentes, es decir, hogares conformados por 2 o más personas sin relaciones de parentesco. Hoy más que los metros cuadrados, para este tipo de mercado es más importante la experiencia que ofrece el desarrollo, la conectividad con servicios, la sustentabilidad e incluso la cercanía con los centros de trabajo o esparcimiento, aspectos que mejoran sin duda la calidad de vida. Entonces ¿los estamos entendiendo? A pesar de que ya está comenzando a hacer ruido el modelo de co-living, me parece que aún falta saber identificar estas necesidades y desarrollar más vivienda ad-hoc.